Nuove regole per creare valore in una società che cambia

In uno scenario di mercato in rapida e continua evoluzione, l'approccio al cliente deve cambiare. Bisogna passare dalla “product leadership” alla “client leadership”.

La stabilità del reddito, la protezione di un costituendo nucleo familiare, la contribuzione alla previdenza complementare: sono tutti temi sui quali le giovani generazioni non sono ancora considerate “sul pezzo”.

Attualmente la ricchezza mondiale è in mano alla generazione dei Baby Boomers, i nati dal 1946 al 1965. È alle porte però un grande passaggio generazionale.

I Millennials stanno iniziando a ricevere ingenti capitali in eredità e le loro disponibilità raddoppieranno entro il 2020, ma si stima che circa il 50% di loro non sarà “pronto” a ricevere queste somme.

Le opportunità date da questo passaggio di ricchezza verso le nuove generazioni sono state oggetto dell’intervento di Gianluca Turolla durante la giornata formativa Sheltia dell’8 maggio 2018 organizzata dal partner Zurich.

Potremmo riflettere quindi sul fatto che sono proprio i più giovani ad avere più bisogno dell'approccio di un nostro Promotore, basato sull’Analisi dei Bisogni: un approccio lontano dalla tipica consulenza assicurativa finalizzata alla vendita, ma piuttosto teso a promuovere la cultura dell’assicurazione, a sensibilizzare il cliente circa la necessità di tutelarsi da alcuni rischi, a guidare un giovane nella scelta degli obiettivi da prefiggersi in un dato momento della vita.

Parliamo di un cambiamento radicale nella nostra professione: uscire da una logica di semplice servizio di vendita e migrare verso un approccio di Client Leadership, nel quale il rapporto fiduciario tra cliente e consulente è forte, il consulente rappresenta una guida sicura  per il raggiungimento degli obiettivi del cliente ed è anche pronto a dissuaderlo dall'intraprendere azioni che lo farebbero deviare dal percorso che porta al raggiungimento di questi obiettivi.